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卖服装的销售技巧,客户的五种购物心理

2013-07-30 16:37 来源: 一路商机网 阅读:1674次 字号:

接待客户是一门学问,销售人员要成为一位现代化出色的销售人员,必须对销售工作有全新的认识,不能总停留在狭义的传统观念里,以为等客户进店后,才是打招呼、销售商品、提供服务的时刻。销售人员应该努力学习了解客户心理,明白客户喜欢什么样的销售人员为他服务,并且灵活地把销售技巧运用到实践当中去。

几乎所有的销售人员都能期待有一个以一敌百的销售技巧。但是客户形形色色,只有把握了客户的心理需求,我们才能知己知彼、百战百胜。客户到服装店来有些是为了打发时间,有些是为了享受服务,有些是为了找人八卦聊天,还有些是为了寻找物美价廉的商品,客户的心理各不相同,销售人员要学会努力把握。下面介召一下客户进店时的一些典型心理。

1、客户贪图便宜的心理

古往今来,每个人都有贪图便宜的想法。例如,打折、特价都可以吸引更多客户,赠品丰富会增加新客户的数量,原价多少钱现价多少钱绝大多数的客户都感兴趣,一折起、三折起的海报绝大多数人都要去看看,这就是人爱贪图便宜的消费心理,所以做促销活动是受到贪图便宜人的追捧。

2、客户好奇的心理在马路上看到围着一堆人就忍不住过去看看,好奇是人之本性。其实客户的好奇心理与从众心理很相似。对自己不了解的事物总是想了解但又怕担风险,这是人的本能想法。因为人天生具备好奇心理才应运而生“商不厌奇”说法,所以商家的促销活动也设计得离奇古怪,激发人们的好奇心理增加客源数量,促销活动形式花样百出。红袖女装上海某加盟店搞了一次真人秀的模特展,当天红袖女装的生意异常火爆。当然看的人比买的人多,但是这么热闹的场面很是刺激顾客的消费欲望。

3、客户的恐惧心理一个装修非常豪华的服装店,即使服装店的商品价格并不昂贵,即时销售人员的销售技巧有多么厉害,但是像低收入阶层的客户还是有顾虑不敢去光顾,因为商家是信息占有优势,而客户占弱势。客户的恐惧心理担心价格昂贵自己财力不能承受,担心被导购人员缠住不放被强行推荐购物等。如果服装店里的人非常多客户就很自然地进服装店看看,人多可以消除客户的恐惧心理。服装店一定要诚信经营,创造轻松愉快的购物环境,让客户在心情愉悦的情况下挑选商品,以轻松快乐的心情接受服装店的服务。

4.客户的逆反心理俗话说强扭的瓜不填。现在这社会也不可能出现强买强卖的生意。很多服装店的营业员抓住客户就喋喋不休地推荐,根本不考虑客户的感受,客户不喜欢,推荐会成功吗?对于客户要不失热情又不让客户感觉到压力,留有一定的空间又不能让客户感觉到受冷落,客户是非常奇怪的,你不理她她不高兴,你离她太近她也不高兴。对于客户的逆反心理要把握非常好的尺度,既不冷也不热、不远也不近,让客户觉得你就在她身边真诚地服务。

5.客户的从众心理买东西有个奇怪的现象,如果没有人买就谁也不买,生意无人问津,如果看到一个购买大家都跟着效仿,这就是从众心理。小陈加盟了Justus饰品,以为Justus饰品是知名品牌,一开张就能取得不错的销售业绩。可是开张了一周无人问津。于是小陈想到一招,让几个朋友来做托,没有想到马上起到很好的效果。顾客看到Justus饰品店如此火爆,带着好奇的心理来看一下。

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